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모바일게임 BM으로 푸는 서비스 기획자의 고민

2018.03.12 FacebookTwitterNaver

▲ 모바일 RPG에는 과금 시스템을 통해 사용자의 행동을 유도하고자 하는 다양한 고민이 담겨 있습니다
서비스 기획자의 고민은 ‘어떻게 전체 매출액을 늘릴 것인가’에만 있지 않습니다. 지속가능한 서비스 구조를 만들기 위해서는 어떻게 고객이 매일 찾아오게 할 것인지, 또 찾아온 고객이 어떻게 지속적인 구매를 하게 할 것인지, 그 중 우량 고객을 어떻게 잡아둘 것인지를 구체적으로 고민해야 합니다.

이런 고민이 가장 많이 발달한 곳은 게임업계, 그중에서도 모바일 RPG입니다. 활성 사용자 수, 신규/복귀 사용자 수 등 다양한 지표를 고려하여 생태계를 유지해야 그 안에서 사용자들이 서로 소통하고, 계속해서 매출을 발생시키기 때문입니다. 이들은 이벤트 등으로 이런 고민을 풀어내기도 하지만, 이른바 비즈니스 모델(Business Model, 이하 BM), 즉 게임 내에 존재하는 유료 상품을 설계하면서 사용자들의 행동을 유도하기도 합니다.

이 글에서는 서비스 기획자의 고민에 힌트가 될 수 있는 모바일 RPG BM의 예시를 몇 가지 들어 보겠습니다.

더 많이 받고 싶다면, 매일 접속하라! 출석 패키지

‘출석 패키지’는 모바일 RPG에 익숙한 사용자라면 무조건 구입하고 시작하는 상품입니다. 저렴한 축에 속해 구매 허들이 낮고, 받을 수 있는 게임 내 재화의 총합이 가격에 비해 많기 때문입니다. 흔히 한 달 단위로 설계 및 판매해 ‘월정액’이라고 불리는데요. 일정한 금액을 내고 한 달 내내 자유롭게 이용하는 PC 게임의 월 이용권과는 다른 개념입니다.

이는 사용자의 정기적인 접속을 유도하는 데 매우 효과적인 모델입니다. 사용자는 정해진 기간 매일 보상을 받습니다만, 게임에 접속하지 않은 날은 보상을 받을 수 없습니다. 따라서 사용한 금액에 비해 최대한의 이익을 달성하기 위해서는 매일 접속해야 합니다. 또한 게임에서 이탈하려고 하는 사용자도, 이미 지불한 비용에 대한 아쉬움과 혹시 복귀할지 모를 미래를 대비해 남은 기간 동안 매일 접속해 보상을 받곤 합니다.

비슷하지만 조금 다른 예로 일정 시간마다 받을 수 있는 보상 상자도 있습니다. 이를테면 한 번에 여러 개의 상자를 주고 24시간마다 한 번씩 열어 보상을 받을 수 있어, 고객의 정기적인 재방문을 유도하는 형태입니다.

사용자의 지속적인 행동을 유도하는 성장/도감 패키지

▲ ‘검은사막 모바일’에서 찾아볼 수 있는 다양한 성장 패키지

성장 패키지와 도감 패키지는 사용자의 지속적인 성장, 즉 서비스와의 인터랙션을 요구합니다. 구매 즉시 얼마간의 재화를 받고, 특정 레벨 달성, 또는 특정 아이템 시리즈의 모든 등급을 수집하는 등 목표에 도달하면 전체 재화를 받을 수 있는 형태입니다. 이러한 모델은 지속적인 행동을 유발해 서비스를 활성화할 뿐 아니라, 사용자에게 성취감을 주고, 또 누적된 행동의 결과(레벨 등)를 통해 일시적으로 이탈한 사용자가 서비스로 복귀하는 계기를 만들어주기도 합니다.

우량고객에게는 그에 맞는 대우를, VIP 시스템

▲ 테라M의 VIP 시스템 ‘테라 멤버스’와 혜택

VIP 시스템은 누적 충전 금액에 따라 보상과 다양한 편의를 제공하는 서비스입니다. 여기서 말하는 편의란, 위의 ‘테라 멤버스’ 혜택처럼 주로 거래 수수료 감소, 사냥 시 얻는 재화 및 경험치 증가 등입니다. 지속적 혜택뿐 아니라 멤버스 등급이 오르는 즉시 승급 보상으로 재화를 지급하게 되어 있습니다. 백화점 VIP시스템과 유사하죠?

VIP 시스템은 킹 오브 파이터즈 등 중국 모바일게임 업계에서 시작했고, 국내에 정착되는 중입니다. 위의 예에서 보다시피 워낙 그 혜택이 매력적이기 때문에, 과금을 유도한다며 국내 사용자들 사이에서 부정적인 반응을 일으키기도 합니다. 하지만 국내 모바일 RPG 사용자들의 평균 과금액이 상당하고 우량 고객을 유치할 필요는 확실하기 때문에, 거부감을 최소화하면서 다양한 형태로 발전하는 것은 사실입니다.

지금까지 모바일 RPG BM의 대표적인 경우 몇 가지를 소개했습니다. 트렌드 전환이 빠른 모바일게임의 특성상 이를 변형한 독특한 BM들이 달마다 계속 출시되고 있어, 이후에 소개해 드릴 수 있는 재미있는 상품이나 시스템이 또 있을 것으로 예상됩니다. 모바일 게임으로 머리도 식히면서, 서비스 기획자가 그 안에 어떤 BM으로 우리를 유혹하는지 살펴보는 재미도 느껴보시기 바랍니다.

글. 스웨이드킴(커넥팅랩)

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